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5 passos para uma negociação de sucesso (nos negócios e nos relacionamentos)

Robert Kiyosaki

Caro Leitor, 

Se você quiser ser bem-sucedido em qualquer coisa, uma habilidade que você precisa dominar é a negociação.

Os melhores negócios são aqueles que são bons para todos, que geram benefícios a todos os envolvidos. Em uma das suas lições de investimento, meu pai rico disse: “Muitas pessoas parecem acreditar que investimentos nascem em árvores. Elas acham que investir é fácil. Muitas acreditam que tudo que têm que fazer é estender a sua mão a um mágico e, de repente, como num passe de mágica, ficarão ricas. Na verdade, investir é um processo contínuo de pesquisa, negociação, financiamento e gestão de pessoas e dinheiro.”

A habilidade mais difícil para as pessoas dominarem é a arte de negociação porque nos ensinaram que negociar ou pedir o que queremos na vida pode ser indelicado. Se você quer ser bem-sucedido nos negócios e nos investimentos, é imperativo que você domine a arte da negociação. Saber o que você quer e saber como insistir para que isso aconteça é uma arte, uma arte que leva tempo para se dominar.

Minha primeira negociação 

Embora eu não seja um grande jogador de golfe, tenho aprendido muito sobre negócios e a natureza humana nos campos de golfe.

Minha carreira nesse esporte começou quando eu tinha 8 anos de idade. Meu pai e minha mãe costumavam nos levar para uma longínqua cidade na Big Island, no Havaí, para visitar um velho amigo deles. Como acontece com a maioria das crianças, fiquei entediado por estar no meio da sala rodeado de adultos, então saí para encontrar algo para fazer. 

Na varanda da casa desses amigos, havia um conjunto de tacos de golfe. Peguei um taco de madeira da bolsa de golfe, caminhei por uma estrada rochosa e comecei a bater com ele nas pedras. Depois de danificar o taco de madeira, peguei um outro, de ferro, e novamente comecei a bater nas pedras. Desnecessário dizer que o amigo dos meus pais não ficou impressionado com a minha introdução ao mundo do golfe.

Aos 12 anos, me aproximei do esporte novamente. Eu estava no ensino fundamental, numa escola cheia de crianças ricas, então a maioria dos seus pais frequentavam o clube de golfe. Meu pai rico e meu pai pobre não eram sócios do clube porque, naquela época, nenhum deles era rico. A única forma de eu e meu amigo Mike, filho do meu pai rico, entrarmos no campo de golfe era junto com nossos amigos ricos, cujos pais eram sócios do clube.

Não demorou muito para que o chefe do clube deixasse claro que estávamos prolongado demais a nossa estadia como visitantes. Ele nos disse que, se nossos pais não eram sócios, não podíamos jogar.

Nesse momento, eu e Mike começamos a maior negociação das nossas vidas. De alguma forma conseguimos convencê-lo a permitir que nos tornássemos sócios do clube. Em troca da associação, tínhamos que atuar como “caddies” em um certo número de rodadas de golfe por mês (“caddie” é aquela pessoa que carrega a bolsa com tacos e outros acessórios do jogador). Nossos pais de certa forma ficaram perplexos quando, aos 12 anos, dissemos a eles que tínhamos nos tornado membros do clube de golfe, um clube que eles não podiam pagar para se tornarem sócios. 

Entre os 12 e os 15 anos, eu e Mike jogamos golfe e atuamos como “caddies” o máximo que pudemos. Muitos dias, depois da escola, nós dois pegávamos carona até o clube, atuávamos como “caddies” para cumprir o nosso acordo e jogávamos em todas as oportunidades que tínhamos.

No fim, atuar como “caddie” acabou se tornando uma ótima fonte de renda. Ganhávamos US$ 1 cada vez que carregávamos a bolsa de um jogador ao longo de nove buracos de golfe. Logo estávamos carregando duas bolsas cada um por 18 buracos, embolsando US$ 4 ao dia. Era bastante dinheiro na época. Aos 15 anos, eu e Mike tínhamos ganho dinheiro suficiente para comprar pranchas de surf e então deixamos nossos jogos de golfe de lado.

Hoje em dia, se uma negociação está complicada, geralmente convido a pessoa para uma partida de golfe, onde podemos discutir o assunto. No relaxante ambiente do campo de golfe, a negociação tem mais tempo para se desenrolar. E, quando o ambiente é descontraído, o pensamento costuma ser mais flexível. Parece que o espaço aberto do campo de golfe permite também uma mente mais aberta.

A arte de uma negociação de sucesso

#1 Faça sua lição de casa

No que se refere a negociações, nada melhor para acalmar os ânimos do que um argumento bem fundamentado e baseado em fatos. Não importa o quanto uma pessoa queira vencer uma negociação, é incrivelmente difícil argumentar contra fatos concretos e frios. Por isso é muito importante que você faça a sua lição de casa antes de uma reunião ou de assumir qualquer compromisso.

Discutindo um negócio no mercado imobiliário? Dedique mais tempo do que imagina que seja necessário para entender mais do que o vendedor sobre o mercado, o imóvel em si, as oportunidades e os ângulos. Tenha em mãos os seus números e esteja preparado para justificá-los com pesquisa.

Comprando uma empresa ou investindo em uma? Passe o tempo que for preciso debruçado nos dados financeiros para ver o que os outros podem não estar vendo.

Dedique tempo para fazer a sua lição de casa não apenas para desarmar seus oponentes, mas para que você também se sinta tranquilo para não ceder nos seus números quando a negociação se tornar mais acirrada. Se você tiver as informações que precisa em suas mãos, você estará confiante com sua proposta.

#2 Faça com que ele diga “isso mesmo”

O escritor e consultor Stephen Covey disse: “Primeiro, procure entender”. Ao prestar atenção em outro ser humano perguntando o que ele está sentindo e firmando um compromisso de entender o mundo dele não significa que você está concordando com ele. Você está fazendo com que ele saiba que você o entende.

Uma vez que você ouve e entende o que ele está pedindo, resuma o que você entendeu o que ele acabou de dizer. Isso permite que você se conecte no nível humano e também garante que ambos tenham tudo claro. Não há nada mais improdutivo do que tentar negociar um acordo quando um dos lados não tem claro o que o outro está pedindo.

#3 Faça com que ele diga “não”

Uma ótima maneira de quebrar os padrões de pensamento de alguém é fazer perguntas cujas respostas são “não”. Eu sei que isso soa contra intuitivo ao que as técnicas tradicionais de vendas ensinam.

Por exemplo, eu estava procurando um novo Porsche para comprar. Então procurei o vendedor da concessionária com quem eu e Kim tínhamos contato há anos. Ele é um ótimo cara, mas foi ensinado a fazer com que o cliente diga sim. Ele disse: “Então, Robert, você concorda que este é o melhor carro que você já dirigiu?”. Claro que eu diria sim, mas eu esperava que ele me fizesse perguntas desse tipo. E eu apenas disse: “Ei Steve, você não precisa usar suas técnicas de venda comigo, eu gosto do carro”.

O problema com o “sim” é que as pessoas acreditam que há um compromisso atrelado a ele. As pessoas temem estar sendo levadas a algo ao concordar. Então dizer “sim” cria certa ansiedade. Mas se você as leva a dizer “não”, elas se sentem mais confortáveis. Elas sentem que estão em controle.

#4 O poder da persuasão

Uma das melhores coisas que aprendi trabalhando com Donald Trump foi a sua habilidade de negociar um bom negócio. Ele diz: “Os melhores negócios são bons para todo mundo, o que cria uma situação ganha-ganha. Negociação é mais persuasão do que poder.” É um pouco como diplomacia, embora alguém possa ser diplomata e ainda assim ser teimoso.

Você tem que saber o que o outro lado quer e de onde eles vêm. Seja razoável e flexível e nunca deixe ninguém saber exatamente de onde você é. Conhecimento é poder, então guarde isso com você o máximo possível. E lembre-se da regra de ouro da negociação: “Quem tem o ouro dita as regras”. Isso não nega a igualdade de oportunidades, mas é um fato tácito que está definitivamente presente. Lembre-se sempre que você poderia estar preparando a base para futuros negócios, então a ênfase deve estar no que é justo e íntegro.

#5 Esteja preparado para desistir do negócio

Eu sei. Vivemos em um mundo que às vezes nos faz sentir que tudo está contra nós. Então é fácil acreditar que o mundo está repleto de escassez em vez de oportunidade. Diante disso, é tentador aceitar menos do que perder a chance de fechar um negócio.

Mas, no longo prazo, ceder a um mau negócio eleva as suas perdas futuras. Em vez disso, esteja pronto para passar para outro bom negócio se a conversa azedar.

A verdade é que há muitos bons negócios por aí e você vai encontrar algo que vale a pena desde que não perca seu tempo e dinheiro em um negócio ruim hoje.

Abraço,

​Robert Kiyosaki

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